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            03-28 ——

            [案例]朗綠科技:提升大項目贏單率,助力支撐公司主板上市戰略目標

            近期,上海朗綠建筑科技股份有限公司攜手銷售羅盤,借助專業方法論和數字化賦能體系打造銷售體系和營銷隊伍,實現郎綠營銷隊伍能力升級及戰略目標實現的加速前進。

            關于朗綠

            上海朗綠建筑科技股份有限公司是一家專注建筑科技和環境的綠色建筑整合服務商,母公司朗詩地產,是中國地產百強企業。朗綠科技20171月正式掛牌新三板,是綠建行業中的領軍企業。

            朗綠科技致力于為客戶提供一體化、全流程的綠建科技解決方案。服務于住宅、酒店、辦公、學校、醫院等開發商客戶以及注重健康舒適生活品質、崇尚環保的個人客戶。

            背景及目標

            朗綠科技所處的建筑房地產行業一個傳統的行業,隨著當前的消費升級與美好生活需求,正催生出對建筑產品的高品質要求。尤其是城市的辦公空間或商業寫字樓領域,在中國消費者對室內健康和舒適的關注度越來越高的情況下,綠色建筑市場機遇越來越大。

            另外,隨著全球經濟的高速發展,資源的日益衰竭,節能減排及新能源開發迫在眉睫,“能耗”已被越來越多的建筑、裝飾等行業所關注。國務院及相關主管部門相繼出臺相關政策推動綠色建筑行業發展。

            在市場需求和政府政策雙重利好驅動下,朗綠科技制定了2020年銷售額達到10億,公司實現板上市的戰略目標。為實現戰略目標,公司決定加快隊伍建設,尤其是銷售隊伍,業務方向也逐步從地產向辦公、商業、醫療、教育等方向延伸。


            面臨挑戰

            朗綠科技大客戶銷售團隊大約50人,分成三大展區,覆蓋中國北部、東部、西部。95%以上人員年齡在34—45歲、從事銷售工作年份在7年以上。但由于這些銷售人員來自各行各業,行業背景存在較大差異,銷售打單方法各有不同,加上綠建咨詢行業屬于典型的復雜性大客戶銷售:項目金額大,一般至少在200-2000萬不等,大的項目甚至幾千萬上億;項目周期較長,一般至少在3-6個月以上甚至1-2年以上;項目決策結構復雜;對于銷售人員的能力要求相對較高。

            所以,如何在盡量短的時間內讓來自各行業的銷售人員快速適應朗綠的銷售模式,復制優秀的銷售經驗,統一銷售團隊打單流程,提升大項目的掌控力和贏單率變得尤為重要。

            因此,朗綠科技希望通過銷售羅盤幫助他們的銷售人員建立價值銷售的理念、建立大項目邏輯化、結構化的打單思維,提升大項目銷售的贏單率;幫助團隊沉淀組織歷史經驗、統一銷售內部語言、建立大項目銷售打單標準流程,提升銷售內部管理效率。

            合作內容

            朗綠科技在銷售羅盤接觸過程中,雙方對企業級模式、客戶價值的理解、營銷體系建設的邏輯、銷售的邏輯方法路徑方面有著高度共識。朗綠科技對銷售羅盤的“體系方法論導入、團隊培訓賦能、在崗實戰輔導、內部教練培養、數據化工具支撐”這套將“道、法、術、器”有效結合的賦能模式深度認同,雙方決定攜手共同構建支撐朗綠科技高速有序擴張的營銷體系。

            客戶收獲

            同時,之前培養的6名主教練和12名副教練可以帶領團隊伙伴按照標準的流程進行大項目的形勢分析、策略制定和銷售拜訪。歷時4個月,在經過銷售羅盤全程的方法論導入、實戰導入、實戰輔導及經驗總監4個階段后,朗綠科技的銷售人員已經形成了邏輯化、結構化的項目打單思維掌握了面對不同行業客戶、不同性質的項目,如何系統化、結構化、有效地分析項目形勢、評估項目風險、精準制定項目策略,從而實現項目階段高效推進執行。

            經過本次訓戰項目,相信在朗綠內部教練團隊的引領下,通過持續不斷地應用所學到的方法,一定能夠加速朗綠營銷團隊快速壯大,促進朗綠業務的高速發展,加速推進公司上市的步伐!


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