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            04-17 ——

            【案例】訓戰合一,打造ICT行業銷售鐵軍

            近期,繼與數據安全領域知名品牌安華金和簽訂戰略合作之后,集輝信息系統(上海)有限公司攜手銷售羅盤,達成戰略合作,期望通過兩家企業的強強聯合,構建集輝銷售能力培養體系、打造ICT行業銷售精英戰隊,在國內網絡信息化高速發展完善的大趨勢下,依托華為強大的技術和品牌影響力,抓住發展機遇,實現公司高速增長的戰略目標!

            關于集輝信息

            集輝信息系統(上海)有限公司(以下簡稱:集輝信息)是一家為客戶提供信息網絡基礎設施服務和解決方案的高新技術企業,業務涵蓋IT產品化服務、應用軟件開發、系統集成及增值分銷等多種IT服務,專注于為客戶提供基礎網絡架構、信息安全、融合通信、聯絡中心、數據中心、控制中心、應用交付、服務管理等解決方案。





            公司成立以來,非常重視服務品質,對于技術服務團隊的培養、服務平臺的建設、人員的專業素質培養等方面投入了大量的人力和物力;自2016年與華為合作以來,憑借強大的技術服務團隊和服務平臺支撐能力,業務發展迅猛,成為華為的優選合作伙伴、核心代理商,獲得了華為CSP鉆石級最高認證!

            行業背景

            隨著中國經濟的高速發展,網絡信息基礎建設需求激增及·和數字化智能化浪潮的到來,ICT行業迎來高速發展機遇。 IDC預計,2019年全球ICT市場規模預計將達到5.1萬億美元,其中中國市場將達到7649億美元,占全球市場的比例為15.1%,市場發展潛力巨大。





            華為作為ICT領域全球知名品牌,中國ICT領域第一品牌,擁有非常強大的技術綜合實力和品牌影響力,集輝信息作為華為優選合作伙伴、核心代理商,緊跟華為發展步伐和發展方針,發展潛力巨大!

            面臨挑戰

            雖然華為在ICT領域具有非常強的競爭力,但ICT行業競爭依然十分激烈,作為大型廠商下面的代理商,集輝信息不僅要面對來自其他外資大品牌例如思科、HP、DELL的代理商的競爭,還需要面對國內一些品牌例如新華三、浪潮等廠商的競爭,甚至還需面臨華為本品牌其他生態伙伴的競爭,所以市場競爭異常激烈。

            其次,由于ICT行業銷售具有一定專業性,屬于典型的解決方案式銷售。它不僅僅是經驗、技巧,更是一套完整的銷售體系,不是銷售人員獨立作戰,而是包括售前、交付、公司管理層甚至公司其他包括財務等部門相關人員的協同作戰、兵團作戰;同時ICT行業銷售,項目金額相對較大、項目中客戶參與人員相對較多、項目決策結構相對更為復雜、項目成交周期相對較長,所以對于銷售人員本身的專業素養也提出了更高的要求。

            目前,公司處于高速發展時期,人員增長速度較快,銷售人員無法全部從ICT本行業獲得,有相當一部分來自于其他行業,雖然有多年的銷售經驗,但沒有ICT這樣的復雜項目銷售、解決方案式銷售的經驗,新人成長速度較為緩慢,所以如何快速提升銷售人員的能力以滿足公司高速發展所需的人才供給,顯得十分重要。

            合作目標

            經過對行業特性、外在趨勢和重要機遇的分析,基于對集輝信息業務現狀、團度現狀、戰略目標的深度了解和共識,集輝信息與銷售羅盤共同制定了以 提升大項目贏單率、提升銷售拜訪效率、“提升人均單產”為主要目標的提升路徑。

            通過營銷體系和銷售流程的梳理優化,科學設計面向不同關鍵指標的改善方法,將銷售體系和方法論導入、銷售團隊技能方法培訓、開展教練陪同打單實戰輔導、Saas工具應用與數據分析充分結合,通過持續的關鍵指標分析監測過程、優化行為、改善方法,實現銷售體系逐步建立和團隊能力的提升。




            合作內容


            集輝信息與銷售羅盤的此次戰略合作,將從銷售管理流程優化到銷售專業能力和內部實戰教練培養、組織經驗沉淀萃取全面構建銷售能力培養體系。

            相信通過銷售精英戰隊的打造,銷售能力培養體系的建立,將助力集輝信息把握網絡信息化建設發展趨勢,抓住ICT行業高速發展機遇,實現業績與企業規模的快速增長與壯大,加速成為華為品牌下又一個明星企業!





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